经销商密集促销解困局,下半年车市或将洗牌
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经销商在地方区域车展上“绞尽脑汁”促销

号称史上最凌散的“黄金周”长假马上就要到了,汽配店和4S店怎样抓住此良机?一大把汽车电子圈建议各地的汽配店和4S店可以搞一个“车市大阅兵”的同台联展。

“这时有很多家4S店根本不盈利,由于经销商把厂家返利的点数都拿出来让利促销,有些让利甚至高于厂家的返利点数,只为冲量。”近期,一位业界资深人士说出,近期东莞有两家4S店正在找买家随时准备转让。据获悉,这两家4S店已连续亏损几年。“其实撑不下去的4S店远不止这两家,有的只是在硬撑罢了。”

尽管北京汽车市场7月以同比增长33.2%、环比增长7.3%的业绩开始转暖,但对经销商来说,下半年的日子似乎并不好过,上半年库存的快速增长,让“去库存”成为经销商们首要处理的难题。

“车市大阅兵”的联展一方面可以加快当地的地方特色,同一时间也成为当地旅游的一大亮点。通过这一方法,汽配店和4S店可以向更多采用这一假期了解车市的人展示自己的特色的形象。“车市大阅兵”一旦成为本地区旅游、汽车行业品牌的展示平台汽车配件网表示,对于发起者的汽配店和4S店来说都将会产生巨大的经济和社会效益。

从中国的统计数据来分析,5月中国乘用车销量仅为47.8919万辆,环比上月减少两成左右,主流车企几乎全线出现环比显着下降, 部分企业下降幅度甚至达到30%以上,部分专家以为:“这是中国车市在经历爆发性增长后的理性回归,尽管车市环比出现减少,但同比仍然保持增长,估计2012年销量仍可增长15%-20%。”

北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉显示,在库存量没有减少的状况下,经销商肯定会加大营销力度,怎样快速消化库存将是部分经销商的年度主题。

以前,某地的汽车联展中,就有10多家当地汽配店和4S店成功入选联展行列。初步推算,一家4S店的每月营业额最少达到1000万元才能维持正常的收支平衡。而在汽车联展之后,汽配店和4S店的优势得到互补,双方的营业额均有大幅度的提高。

而从东莞车市来分析,上半年有四个月上牌量均超过1万辆,可以说是有一定增长,但增幅显着放缓了。但是增长的数据却掩盖不了经销商的苦恼。“我们一个月是卖了300辆左右,但是看看门口停放的库存车,还有停放在其他地方的库存车,你就可以想象我们的日子并不好过。”一位丰田经销商向编辑诉苦,这时卖车大环境不理想,东莞汽车增量放缓是正常的,经销商的日子并不好过。

高库存超警戒线

2012年车市有“雪崩”华夏汽配网消息,许多厂家为了缓解压力,一定向经销商压库存,引发经销商资金紧张的加剧。一位经济型轿车4S店的老总说出,这时该店库存已有200台,到年底厂家还会向他们下500台的量。2012年的车市状况如此复杂,他们实在不知道是否有消化这么大库存的能力。在2012年车市惨淡的时刻,中国不少地区的4S店成为只供观赏的花瓶,在北京甚至传出4S店没法卖车,只能在繁华地段租个地摊卖车的笑话。

编辑了解到,2012年以来据汽车配件网报道,东莞车市越来越向集团化发展,除了大东、志诚、鸿雁、东富、合信等本土的集团之外,外来的汽车集团也深入东莞发展,像广物、中升、龙华、广汇、南菱、永佳、汇天源、华熙、红彤、仁孚、合诚、大兴、东风南方均是集团化经营。

中国汽车流通协会近期发布信息称,2012年3月以来汽车经销商库存系数呈显着上升趋势,6月已升至2.09,远超库存警戒线。该协会上半年调查了中国百强经销商集团旗下的千余家4S店,涵盖中国市场上重点量产销售的汽车品牌41个,其中进口品牌11个,合资品牌23个,自主品牌7个华夏汽配网得知。调查结果显示,2012年5月,自主、合资、进口品牌的汽车经销商库存系数分别为3华夏汽配网编辑.54、1.47和1.34。

汽车保有量快速增长是这两三年的事,大多数汽车尚处于青春年少时期,毛病不多,经销商短期内想从售后方面聚拢资金的想法明显不是很合适。再者,许多汽车的零配件在各个地方都有销售,普通消费者历来抱着就近原则的心态,加之4S店的维修成本的贵是众人皆知,4S店售后维修服务的利润也就被各修理厂抢走不少。

“集团化对于整个中国来说都是一个大的趋势,看看东莞这时做不下去的车行,大多都能力比较弱小的,或者产品极其没有市场竞争力的。”经典车行市场部经理翟卫东以为,东莞下半年开始洗牌的可能性很大,将来几年,东莞剩下的车行数量应该会比这时起码少1/3。

根据全世界同行业通行的惯例,系数在0.8-1.2之间,反映库存处在合理范围;系数大于1.5,反映库存达到警戒水准;系数大于2.5,则反映库存过高,经营压力和风险都很大。

在这时预测效益大于实际效益的状况下,假如一个地方的汽配店和4S店进行有机的利益集合,那汽车联展是最显着有效的方法,也能市场能保持快速增长,还能把这种热度保持下去,在周边地区构成一种市场高地的氛围,吸引周边地区的人进入该地选择车辆和购买配件,以便构成地方性的产业集群。

-原因分析

供需失衡在终端市场上也被证明,根据亚市的统计,国产车经销商在经历过痛苦的7月后,8月国产车车型紧俏指数为6.05,指数与7月相对比有所回升,受厂家年中销售压库的影响,7月国产车经销商库存压力显着增长,当月反映库存过高的国产车经销商比重达到42.1%。

1、消费萎缩+盲目扩展

“‘三高一低’(高指标、高库存、高风险、低利润)持续困扰终端市场,经销商在供需失衡中经受煎熬。”颜景辉告知编辑,7、8月历来是淡季的谷底月,尽管厂家对于经销商采用了各种限价的措施,但面对高库存压力,经销商只能绞尽脑汁消化库存,这也让车市终端的优惠开始加大,经销商也进入了快速回笼资金的阶段。

“前两年,东莞车市发展太快速了,这也得益于经济的快速推进。而这时,整个经济增速放缓了很多,这难免让飞速发展的汽车行业出现不适应。”东莞市维修行业协会秘书长张华文介绍了东莞车市的真实状况。

厂家严打砸价卖车

“我们的车价一再探底,价格低到让我们自己的员工都动了心,可是消费者还是不动心。他们在等的,也许并不是车价的减少,而是等自己的消费信心上升。”新华利车行市场部经理高洪芳表示。

事实上据华夏汽配网报道,2012年以来,北京终端市场的整体价格优惠超过2011年同期水准。汽车市场专家苏晖显示,经销商在努力冲击销量、增长售后存量的同一时间,只有想方设法争取厂家更多销售补贴、销售返利、活动资金支持才能弥补销售亏损,维持企业的正常运营。

但车市自身也绝非没有问题。“东莞到底能容纳多少家汽车4S店?”这一问题早在几年前就被专业人士提出,并表示了相当的忧虑。短短几年间,东莞4S店的扩展速度达到了一倍之多。尤以日系品牌显着,广州本田、一汽丰田这时在东莞几乎能扎根的镇区都有网点,就连自主品牌如比亚迪的4S店也达到近10家,数量仅次于深圳。而2012年以来华夏汽配网分析,一批新生自主品牌4S店也开始快速扩展。

针对近期一段时间北京地区经销商砸价卖车现象严重,厂家的管理力度也持续加大,特别是某些库存量较大的品牌,经销商被处以高额罚款的信息时有传出。

伴随4S店扩展速度的加快,业界有关于“盲目论”的说法也日趋高涨。据获悉,建造一家4S店投资成本最少要1000万元,厂家给4S店的利润常常不会超过7%,而一家4S店每月营业额差不多要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。以10万元左右的车来分析,也就是要卖出100辆车才不亏本。这个销量,对于产品线丰富、品牌认知度高的4S店尚能轻松应付,但是,对于那些产品线单一的新品牌,每月需卖出100台车存在很大压力。盲目扩展、重复建设,使这些4S店的困境在弱市下被进一步放大。

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2、售后流失利润摊薄

编辑在走访了多家4S店了解到,各大经销商均不同程度存在售后客户流失状况,状况严重的售后客户流失率达到50%。编辑了解到,只要车型过了两年保修期,客户的流失率都会不约而同地大幅提高。

从事汽车维修多年的冯师傅分析,售后客源的流失一方面是经销商的服务满足不了车主的个性化需要,还有一个主要原因是,近期期民营汽车维修站维修技术日趋成熟,价格极具竞争力,且配件供应商泛滥,加剧了4S店的售后客源流失。

车主想要什么样的售后服务?东莞维修行业协会秘书长张华文以为,有些4S店通常不考虑维修,像排气管出现裂缝,在通常维修店进行小修补只要花费一两百元,而很多4S店就会建议换掉排气管,这样就要花上千元,对缺乏专业知识的车主,有时就会接纳这样的建议。但是假如他们日后越来越了解专业知识,就会发现 4S店的建议并不厚道。“有的4S店做表面文章,却忽视了用户的真正需要。对大多车主来说,在用车成本节节提高的今天,他们理想中的售后服务,应该是具有严谨的流程、一丝不苟的态度和专业的技术,同一时间应处处站在车主立场上考虑,而不是总盯着利润。”

3、售日系车领跑格局仍牢固

尽管上海大众等品牌频频发力,获得一席之地,而丰田品牌一度销量受挫,但不可否认从总量上来分析,日系车依然占据领头羊的地位。日系车总体的市场占有率稳居东莞车市半壁江山。正是由于日系车在各个细分领域都占有优势,引发一些品牌受到极大冲击。

东风日产产品线很丰富,骐达、颐达、骊威、新天籁等,在市场上持续热销;丰田尽管受到困扰,但是丰田车型充足,从入门级的经济型车,到混合动力车,这是很多品牌难以企及的;广州本田尽管车型并不如丰田丰富,只有飞度、雅阁、奥德赛和思迪等车型,但每款车定位清楚,市场竞争力强,因此能够在竞争中处于有利地位。此外,日系车中的豪华品牌讴歌、英菲尼迪、雷克萨斯等,也一定程度增长了消费者对日系车的认知和信赖。

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